Самые распространенные заблуждения о пользе CRM систем
CRM — удивительная вещь: все говорят, что она сулит долгосрочные перспективы для вашего бизнеса, но реальные результаты от использования мало кто получает. Мы собрали для вас самые распространенными заблуждениями об использовании CRM и объясним, как не слить бюджет при покупке этого важного для бизнеса инструмента.
Что нужно реальному собственнику бизнеса от программы, автоматизирующей деятельность компании?
- Автоматизация рутины
- Контроль работы сотрудников
- Статистика по каналам продаж
Можно это решить с помощью, так называемых, CRM-систем?
CRM-системы предназначены для контроля воронки продаж. Если расшифровать это понятие - CRM предоставляет аналитику по тому, что происходит от первого контакта с клиентом до закрытия сделки. В результате общения с клиентами мы, либо получаем деньги, либо, не получаем. CRM помогает понять в каком моменте общения мы теряем клиентов и, зная это, улучшить наш диалог с клиентом.
Конечно, в CRM присутствуют возможности ставить задачи, разделять доступ к данным между сотрудниками, вести аналитику по источникам лидов.
Но все это реализовано в разрезе воронки продаж и крутится вокруг неё.
Много ли рутины в этих процессах? Много документов нужно подготовить до момента заключения договора? Скорее всего, ни одного. Хорошо, в b2b нужно подготовить красивое КП.
Значит, вопрос рутины CRM не решает.
Перейдём к контролю работы сотрудников. Сколько сотрудников в вашей компании? 5, 10, 100 человек? И сколько из них работает в отделе продаж? Всего двое? Как контролировать остальных? Пусть тоже заходят в CRM ради того, чтобы видеть свои задачи? Как мотивировать сотрудников делать это? Если программа нужна сотруднику только для того чтобы видеть приказы руководства, то, поверьте, они найдут миллион причин и убедят вас, что программа никуда не годится.
Выходит, ставить задачи своим работникам в CRM тоже не получается.
А теперь, самое интересное - статистика продаж.
Казалось бы, именно этот вопрос и должны закрывать всеми любимые CRM-системы. Но, не тут-то было. Помните, задача CRM показать что происходит между первым общением и закрытием сделки. Ок, сделку отдел продаж закрыл, кто будет отвечать за получение денег? "Зависшая дебиторка" - знакомое понятие? У кого бизнес каждый месяц трещит по швам из-за этих дебиторок? А ведь, согласно статистике CRM, у нас все в порядке – экономика сходится. Также CRM никогда не покажет вам прибыль сделки, себестоимость продукта, конверсию отдельно взятого канала продаж.
В таком случае, если CRM не решает наших проблем, как называется та программа, что отвечает за эти задачи? Звучит странно, но это CRM. Только не отдельно взятая программа, а комплекс мероприятий и набор программ. CRM, в переводе с английского, обозначает "система взаимодействия с клиентами". СИСТЕМА. Разве одна программа – это система?
Умные люди придумали процесс под названием CRM, а не менее умные маркетологи стали под этим термином продавать бесполезные коробки.
Покупка CRM (правильнее использовать слово внедрение) - это комплекс мероприятий, направленный на увеличение продаж. Не так важна программа, которая будет использоваться для автоматизации и контроля работы отдела продаж (а может и не только его), как лицо ответственное за запуск этой системы, обучение сотрудников, описание правильного процесса работы и взаимодействия.
Выбирайте правильных консультантов и деньги, потраченные на внедрение CRM, вернутся к вам в десятикратном размере.
